আজকের ডিজিটাল-চালিত বিপণন পরিবেশে ডেটা বিপণনকারীদের সম্পদের অ্যাক্সেস দ্রুত বৃদ্ধি পাচ্ছে।
কিন্তু মূল কর্মক্ষমতা সূচকগুলি (KPIs) সেট করা সহজ করার পরিবর্তে যা বৃদ্ধি এবং রাজস্ব-অর্জনের লক্ষ্যগুলিকে চালিত করবে, ব্যবসায়ী নেতারা সঠিক KPIs বিকাশ এবং অর্জন করতে আরও বেশি সমস্যায় পড়েছেন, একটি অনুসারে এমআইটি স্লোন/গুগল রিপোর্ট.
কার্যনির্বাহী প্রায়ই লক্ষ্য নির্ধারণের বিভিন্ন পদ্ধতির মধ্যে ছিঁড়ে যায়। KPIs কৌশলগত বা কৌশলগত হওয়া উচিত? কর্মক্ষম নাকি আর্থিক? বিস্তৃত বা ফোকাস?
ফলস্বরূপ, বেশিরভাগ সংস্থাই আসলে KPI আন্ডারচিভার.
তবে, কম অর্জনকে সমীকরণের অংশ হতে হবে না। সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে, ব্যবসায়ী নেতারা সঠিক, বাস্তবসম্মত এবং উপযুক্তভাবে উচ্চাভিলাষী লক্ষ্য এবং কেপিআই তৈরি করতে পারেন যা অত্যন্ত সফল বিপণন+প্রযুক্তি উদ্যোগগুলি তৈরি করতে ব্যবহার করা হবে।
লক্ষ্য-নির্ধারণের প্রক্রিয়া চলাকালীন, কয়েকটি বিষয় বিবেচনা করা গুরুত্বপূর্ণ যেগুলি আপনার সংস্থাকে শুধুমাত্র কেপিআই সেট করতে সাহায্য করবে না – তবে সঠিক বিষয়গুলিকে চিহ্নিত করুন যা শেষ পর্যন্ত ব্যবসার শীর্ষ এবং নীচের লাইনে সবচেয়ে বেশি প্রভাব ফেলবে৷
সফ্ট বনাম নির্বাচন করা। হার্ড মেট্রিক্স
ঐতিহাসিকভাবে, অনেক কোম্পানি "উচ্চ-স্তরের পদ্ধতি" বা বিপণন লক্ষ্য যেমন সচেতনতা এবং উপলব্ধি যা পরিমাপ করা কঠিন তার উপর তাদের মনোযোগ কেন্দ্রীভূত করেছে।
কোন সন্দেহ নেই যে এইগুলি বাস্তব মেট্রিক্স - এবং যেগুলি আজকের উন্নত বিপণন ডেটা, সিস্টেম এবং সরঞ্জামগুলির সাথে সংজ্ঞায়িত করা সহজ হচ্ছে৷
কিন্তু বাজারের নেতারা তাদের সময় এবং মনোযোগ ব্যয় করে ডেটা-চালিত, বা কঠিন, কেপিআই-এর উপর। এর বেশ কয়েকটি কারণ রয়েছে, তাদের মধ্যে প্রধান হচ্ছে, নরম মেট্রিক্স নির্দিষ্ট ফলাফলে তাদের অবদানের প্রভাবকে সংজ্ঞায়িত করা এবং পরিমাপ করা কঠিন।
কোম্পানির নেতৃত্ব যখন কর্মক্ষমতা এবং বাজেট বরাদ্দের মূল্যায়ন করে তখন এটি শুধুমাত্র বিপণন বিনিয়োগের ন্যায্যতাকে আরও কঠিন করে তোলে, তবে এটি দলগুলির মধ্যে বিভ্রান্তিও যোগ করে যে তারা কীভাবে বৃদ্ধি এবং রাজস্ব অর্জনের আরও সমালোচনামূলক চালকের সাথে সারিবদ্ধভাবে তাদের কাজকে অগ্রাধিকার দেয়।
সফ্ট মেট্রিক্সের পক্ষে চলমান লক্ষ্যে পরিণত হওয়া সহজ - সাফল্য বলতে কী বোঝায় সে সম্পর্কে প্রায়শই লোকেদের বিভিন্ন ধারণা থাকে। এটি বিপণন বাজেট, কর্মীদের বা চ্যানেলগুলির জন্য একটি দুর্বল বরাদ্দের দিকে পরিচালিত করতে পারে যা আরও ভাল ফলাফল প্রদান করে এবং একটি বৃহত্তর প্রভাব ফেলে।
ব্যবসায়িক নেতারা, এজেন্সিগুলির মতো, সংখ্যা, মেট্রিক্স এবং কেপিআইগুলির উপর এই ডেটা-চালিত জোরকে আলিঙ্গন করে কারণ এটি সাফল্যের বাস্তব প্রমাণ প্রদান করে।
ব্যবসার উদ্দেশ্য এবং সঠিক, কঠিন KPIs সংজ্ঞায়িত করার আমাদের প্রক্রিয়া আবিষ্কার প্রক্রিয়ার একেবারে গোড়াতেই শুরু হয়। এই প্রক্রিয়া চলাকালীন, আমরা একটি ক্লায়েন্টের বর্তমান ব্যবসায়িক কর্মক্ষমতার একটি ব্যাপক, 360-ডিগ্রী পর্যালোচনা করি, যার মধ্যে অধিগ্রহণ, ক্রিয়াকলাপ, সংস্থা, প্রক্রিয়া এবং অটোমেশন, গ্রাহকের অভিজ্ঞতা এবং বিতরণের মতো ক্ষেত্রগুলি অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। তারপরে আমরা আমাদের ক্লায়েন্টদের ব্যবসায় গভীরভাবে ডুব দিতে সক্ষম হব, উন্নতির জন্য উপযুক্ত এলাকাগুলিকে উন্মোচন করতে, চিহ্নিত করতে এবং অপ্টিমাইজ করার জন্য কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন করতে পারি।
এবং বাস্তবে বহুমুখী বিপণন প্রচারাভিযান বা সংস্থানগুলি বাস্তবায়ন করার আগে, আমরা নিশ্চিত করতে চাই যে ক্লায়েন্টদের পূর্ববর্তী বেসলাইনের বিপরীতে তাদের ব্যবসায়িক কর্মক্ষমতা পরিমাপ করার ক্ষমতা রয়েছে।
আমরা ব্যবসার স্কেল করার জন্য ইনহিবিটরদেরও সম্বোধন করতে চাই যাতে কর্মক্ষমতা শূন্য থাকে। সুতরাং যখন বিপণন+প্রযুক্তি প্রোগ্রামগুলি চালু করা হয়, ব্যবসাগুলি আমাদের বিপণন+প্রযুক্তিগত রোডম্যাপের প্রভাব পরিমাপ করতে পারে এবং বছরের পর বছর, ত্রৈমাসিক থেকে ত্রৈমাসিক বা এমনকি প্রতিদিনের তুলনা করতে পারে।
কার্যক্ষমতা পরিমাপ করার জন্য প্রয়োজনীয় সিস্টেম, সরঞ্জাম এবং বিশ্লেষণ থাকা আমাদের প্রোগ্রামগুলি তাদের নির্ধারিত লক্ষ্য এবং আপনার ব্যবসার KPIs সময়ের সাথে সাথে অর্জন করছে তা নিশ্চিত করার জন্য গুরুত্বপূর্ণ।
হার্ড মেট্রিক্স ছাড়া, বিপণন+প্রযুক্তি সংস্থাগুলি তাদের হওয়ার কারণ প্রমাণ করা কঠিন হবে।
B2B VS সেটিংয়ের পার্থক্য। B2C KPIS
B2B এবং B2C কোম্পানিগুলির উচ্চ-স্তরের লক্ষ্যগুলি মূলত একই হতে পারে - বিক্রয় বৃদ্ধি, একটি উচ্চতর গ্রাহক অভিজ্ঞতা প্রদান ইত্যাদি - কিন্তু দানাদার কেপিআইগুলি প্রায়শই ভিন্ন হয়। B2C এবং B2B ক্রেতাদের আচরণে বড় পার্থক্য রয়েছে, যার মধ্যে রয়েছে:
- আবেগ বনাম যুক্তি: ভোক্তারা সাধারণত আবেগ দ্বারা পরিচালিত হয় এবং প্ররোচনামূলক সিদ্ধান্ত নেওয়ার সম্ভাবনা বেশি থাকে। B2B কোম্পানিগুলি ঝুঁকি-বিরুদ্ধ এবং কারণের ভিত্তিতে গণনাকৃত সিদ্ধান্ত নেয়।
- এক বনাম বহু: B2C কোম্পানিগুলি সাধারণত স্বতন্ত্র ভোক্তাদের লক্ষ্য করে, যখন B2B বিপণন আরও জটিল এবং একাধিক স্টেকহোল্ডারদের কাছ থেকে কেনাকাটা জড়িত।
- দ্রুত বনাম দীর্ঘ বিক্রয় চক্র: ভোক্তারা প্রায়ই তাৎক্ষণিক, এককালীন সিদ্ধান্ত নেয় যখন ব্যবসার সিদ্ধান্ত নেওয়ার প্রক্রিয়া ধীর থাকে, কখনও কখনও এক বছর বা তারও বেশি সময় ধরে।
আপনার গ্রাহকদের বিভিন্ন আচরণ আপনার কেপিআইগুলিকে অবহিত করতে হবে। একটি B2C কোম্পানী ঘর্ষণহীন লেনদেন নিশ্চিত করার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে কেপিআই তৈরি করতে পারে – পাছে একজন প্ররোচনা ক্রেতা দ্রুত আগ্রহ হারিয়ে ফেলে। দীর্ঘ বিক্রয় চক্র এবং জটিল সিদ্ধান্ত নেওয়ার প্রক্রিয়ার কারণে B2B বিপণন পরিমাপ করা প্রায়শই আরও কঠিন, তাই চূড়ান্ত বিক্রয়ের আগে আসা প্রধান সূচকগুলি ব্যবহার করে KPIs সেট করা উপকারী, যেমন ই-মেইল রূপান্তর যা ব্যক্তিগতভাবে ডেমোর দিকে নিয়ে যায়।
যদিও B2C এবং এর মধ্যে অনেক পার্থক্য রয়েছে B2B মার্কেটিং KPIs, একটি জিনিস একই: KPI গুলিকে অবশ্যই বিভিন্ন অ্যাট্রিবিউশন পদ্ধতি এবং সিস্টেমের মাধ্যমে পরিমাপযোগ্য হতে হবে যা সীসার উত্স নির্ধারণ করতে এবং বৃদ্ধিকে সমর্থন করার জন্য ব্যবসাকে স্কেল করতে সক্ষম করে৷
আপনার গ্রাহকের যাত্রায় KPIS ট্র্যাক করা
বোঝা a গ্রাহকের যাত্রা, এবং অনেক কারণ থাকতে পারে, আজ মার্কেটিং সাফল্যের চাবিকাঠি।
যখন আপনি জানেন কিভাবে, কখন এবং কেন আপনার গ্রাহক আপনার ব্যবসার সাথে ইন্টারঅ্যাক্ট করে, তখন আপনি একটি কাস্টমাইজড বিপণন কৌশল তৈরি করতে পারেন যা গ্রাহকদের লক্ষ্য করে যেখানে তারা তাদের মূল্যায়নের সময় তাদের প্রয়োজনীয় প্রাসঙ্গিক তথ্য দিয়ে থাকে।
আপনার গ্রাহকের যাত্রা আপনার লক্ষ্য এবং কেপিআইগুলিকে প্রভাবিত করবে যাতে তাদের কার্যকারিতা সর্বাধিক হয়।
Dayella Limited-এ, আমরা ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করি গ্রাহকের যাত্রার মানচিত্র তৈরি করতে এবং প্রতিটি পর্যায় পরিমাপ করার জন্য KPIs তৈরি করতে। আরও জটিল গ্রাহক ভ্রমণের ব্যবসার জন্য, এটি একটি অত্যন্ত কার্যকর লক্ষ্য-সেটিং কৌশল।
উদাহরণস্বরূপ, ভোক্তা বাজারে একটি নতুন উপলব্ধ অস্ত্রোপচার কৌশল চালু করার জন্য ডিজাইন করা একটি ব্যাপক ডিজিটাল বিপণন কৌশল বিকাশ এবং বাস্তবায়নের জন্য একটি নেতৃস্থানীয় ফ্লোরিডা-ভিত্তিক বায়োটেক কোম্পানি দ্বারা নির্বাচিত আমাদের দল। বিভিন্ন ধরণের অনুসন্ধানের মাধ্যমে আবিষ্কার করার জন্য আমাদের প্রচেষ্টার অংশ হিসাবে, আমরা শিক্ষামূলক সামগ্রীর একটি ভিত্তি তৈরি করেছি। বিষয়বস্তু রোগীর যাত্রার সাথে ম্যাপ করা হয়েছিল, যার মধ্যে রোগ নির্ণয় করার প্রক্রিয়া, যত্নের কোর্স নির্বাচন, একজন সার্জন নির্বাচন এবং অস্ত্রোপচারের পরে পুনরুদ্ধারের ব্যবস্থাপনা অন্তর্ভুক্ত ছিল।
বিপণন উদ্যোগের পরিকল্পনা করার জন্য, আমরা গ্রাহক যাত্রার পাঁচটি মূল পর্যায় চিহ্নিত করেছি:
1. রোগীর সচেতনতা এবং শিক্ষা
2. রোগীর তদন্ত
3. লিড যোগ্যতা
4. সার্জনের সাথে পরামর্শ
5. একটি সার্জারি সময়সূচী
জটিল গ্রাহক যাত্রাকে পাঁচটি পর্যায়ে বিভক্ত করে, আমরা প্রত্যেকটির জন্য প্রাসঙ্গিক কেপিআই তৈরি করতে সক্ষম হয়েছি। Dayella Limited তারপর প্রতিটি কেপিআই পরিমাপ করে সমগ্র বাস্তবায়ন প্রক্রিয়া এবং বাজার থেকে বাজারে লঞ্চ করার সময়, আমাদের বুঝতে সাহায্য করে যে কোন কৌশল এবং কৌশলগুলি কাজ করছে এবং কার্যকারিতা বাড়াতে কী সামঞ্জস্য করা দরকার।
গ্রাহকের যাত্রা কেপিআইগুলিকে কেবল অধিগ্রহণ পর্যায়ে সীমাবদ্ধ থাকতে হবে না। আমরা প্রায়ই ক্লায়েন্টদের তাদের পরিষেবা/পণ্যের ডেলিভারি বা পারফরম্যান্সের জন্য এবং ডেলিভারির পরে গ্রাহক ধরে রাখার জন্য KPI সেট করতে এবং পরিমাপ করতে সহায়তা করি। অধিগ্রহণ, পারফরম্যান্স এবং ধরে রাখার KPIs পরিমাপ করে, আমরা বিপণন এবং বিক্রয় ফাংশন এবং যাত্রার প্রতিটি পর্যায়ে ক্রেতারা কীভাবে ব্র্যান্ডের সাথে মিথস্ক্রিয়া করছে এবং প্রতিক্রিয়া জানাচ্ছে তার একটি সামগ্রিক দৃষ্টিভঙ্গি অর্জন করি।
কেপিআইগুলি আপনি তৈরি করার পরেও প্রাসঙ্গিক
সঠিক কেপিআই সেট করা সাফল্যের জন্য গুরুত্বপূর্ণ। কিন্তু আপনি যদি সেগুলি তৈরি করেন, সেগুলিকে একটি ড্রয়ারে রাখেন এবং পরবর্তী পরিকল্পনা পর্ব পর্যন্ত সেগুলিকে আবার দেখতে যাবেন না তাহলে আপনার কেপিআইগুলি কী তা বিবেচ্য নয়৷ কেপিআই এমন কিছু নয় যা আপনি বছরে একবার বা দুবার দেখেন। আপনি যদি নিয়মিত আপনার মেট্রিক্সের সাথে চেক ইন না করেন, তাহলে সেগুলি কোন ব্যাপার না।
KPI যেগুলি মালিকানাধীন, দরকারী এবং অ্যাকশন তৈরি করে সেগুলি হল সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ৷ একটি বিস্তৃত কৌশল তৈরি করে যা সঠিক কেপিআইগুলিকে অন্তর্ভুক্ত করে, কোনটি আপনাকে পরিমাপ করতে হবে তা জেনে এবং সঠিক সিস্টেম, বিশ্লেষণ এবং রিপোর্টিং সরঞ্জামগুলিকে জায়গায় রেখে, আপনার কোম্পানি নরম এবং হার্ড ব্যবসায়িক কেপিআই এবং মেট্রিক্স উভয়ের ব্যবহারে দক্ষতা অর্জন করবে।
