数据市场的热量 已经进入了今天的 数字驱动环境。
但企业领袖们并没有更容易地制定能够推动增长和获得收入的目标的关键业绩指标,而是在发展和实现正确的KPI方面面临更多的困难,根据一种观点, 麻省理工学院斯隆/谷歌报告.
执行官往往在设定目标的不同方法之间被撕裂,KPI是战略性还是战术性?业务性还是财政性?范围广泛还是重点突出?
因此,大多数组织实际上都是 KPI 成绩不佳者.
但成就不足并不一定是其中的一部分。通过提出正确问题,商界领袖可以制定准确、现实和适当的雄心勃勃的目标,以及用于建立非常成功的营销+技术举措的KPI。
在设定目标的过程中,考虑一些有助于你组织的因素非常重要,这些因素不仅可以确定KPI—— 而且还可以确定哪些是最终对企业的上下线产生最大影响的正确因素。
挑选软件。
历史上,许多公司都把注意力集中在“高级方法”或营销目标上,如难以衡量的认识和看法。
毫无疑问,这些是真正的衡量标准—— 以及用当今先进的营销数据、系统和工具来界定的越来越容易的衡量标准。
但市场领袖将时间和注意力都集中在数据驱动或硬性KPI上。 有几个原因—— 主要是软度量法很难定义和衡量其对具体成果的贡献。
这不仅使在公司领导评估业绩和预算拨款时更难为营销投资辩解,而且还增加了各团队对如何根据增长和收入实现的更关键驱动力安排工作优先次序的混乱。
软度量衡很容易成为移动目标——人们对成功的含义往往有不同的想法。这可能导致营销预算、人员或提供更好的结果和更大影响力的渠道分配不善。
企业领导人和各机构一样,也支持这种数据驱动的对数字、衡量标准和KPI的重视,因为它提供了成功的具体证据。
我们确定业务目标和正确的硬性KPI的过程始于发现过程的开始。在这个过程中,我们对客户当前的业务业绩进行了全面的360度审查,包括收购、业务、组织、流程和自动化、客户经验和交付等领域。然后,我们就可以深入客户业务,评估业绩,以发现、确定和优化已经成熟的改进领域。
在实际实施多面营销运动或资源之前,我们想确保客户有能力比照之前的基线衡量他们的经营业绩.
我们还想解决抑制因素,以扩大业务规模,从而实现业绩的零拖拉。因此,当营销+技术方案启动时,企业可以衡量我们的营销+技术路线图的影响,并比较年、季度、季度甚至日常的影响。
拥有衡量业绩的必要系统、工具和分析,对于确保我们的方案在一段时间内实现其既定目标以及你的企业的KPI至关重要。
如果没有硬度的衡量标准,营销+技术组织将难以证实其存在的理由。
B2B Vs. B2C KPIS的设置差异
B2B公司和B2C公司的高级别目标可能大致相同—— 增加销售,提供优异的客户体验等——但颗粒式的KPI往往不尽相同. B2C和B2B买家在行为上存在重大差异,包括:
- 情感与逻辑: 消费者通常以情感为导向,更可能做出冲动决定. B2B公司厌恶风险,基于理性做出有心计的决策.
- 一对许多: B2C公司一般以个人消费者为目标,而B2B营销则更为复杂,涉及多个利益攸关方的买入.
- 快对长销售周期: 消费者往往立即作出一次性决定,而企业的决策过程则较慢,有时超过一年或更长。
您的客户的不同行为必须告知您的KPI 。 B2C公司可能会开发专注于确保无摩擦交易的KPI—— 以免冲动买家很快失去利息。 B2B营销往往更难衡量,因为销售周期更长,决策程序复杂,因此使用最终销售前的主要指标设定KPI是有好处的,比如电子邮件转换导致亲自演示。
虽然B2C和B2C之间有许多不同之处,但B2C和B2C之间有着许多不同之处。 B2B 营销 KPI,有一件事是一样的:KPI必须通过各种归属方法和系统可以测量,从而能够确定领先者的来源,并缩放业务以支持增长.
追踪矿藏到你的 库斯托莫・乔恩
理解a 顾客的旅程,而且可能有很多因素,是今天营销成功的关键.
当你知道你的客户如何、何时和为什么与你的企业互动时,你可以建立一个定制的营销策略,在评估时将目标指向客户所在的地方,即他们需要的背景信息。
您的客户之行也会影响您的目标和KPI, 以最大限度地发挥它们的效力。
在Dayella Limited,我们与客户合作绘制客户行程图并开发KPI来测量每个阶段。对于客户行程较为复杂的企业来说,这是一个非常有效的入球策略。
比如,我们由佛罗里达州一家领先的生物技术公司挑选的团队制定并实施一个综合数字营销战略,旨在向消费市场推出一种新获得的外科手术技术。作为通过不同类型搜索发现的努力的一部分,我们建立了教育内容的基础。 内容被绘制在了病人旅程中,包括诊断过程、选择护理过程、选择外科医生和管理手术后恢复过程。
在规划营销举措时,我们确定了客户旅程的五个关键阶段:
1. 患者认识和教育
2. 患者调查
3. 铅资格
4. 与外科医生协商
5. 外科手术表
通过将复杂的客户旅程分成五个阶段,我们得以为每个阶段开发相关的KPI. Dayella有限公司随后在整个实施过程中和上市发布过程中对每个KPI进行了测量,使我们能够了解哪些策略和策略行之有效,需要调整什么才能提高效率。
客户旅行也不一定局限于购买阶段。我们经常帮助客户设定和衡量服务/产品的交付或性能以及客户交货后的保留。通过衡量购买、性能和保留KPI,我们从整体上了解了营销和销售功能,以及购买者如何在旅程的每一个阶段互动和应对品牌。
KPI在制作后仍然相关
设定正确的KPI对于成功至关重要。但是,如果你创建了KPI,放进抽屉,直到下一个规划阶段才重新审视,那么你的KPI是什么不重要。 KPI并不是你每年一两次看的东西。如果你不定期检查自己的衡量标准,那么它们就不重要了。
拥有、有用和产生行动的KPI是最重要的。 通过制定纳入正确的KPI的综合战略,了解你需要衡量的是什么,并有适当的系统、分析和报告工具,你的公司将掌握软和硬业务KPI和衡量标准的使用。
阿梅莉亚·刘
增长审计
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