數據市場的熱量 已經進入了今天的 數字驅動環境。
但企業領袖們並沒有更容易地制定能夠推動增長和獲得收入的目標的關鍵業績指標,而是在發展和實現正確的KPI方面面臨更多的困難,根據一種觀點, 麻省理工學院斯隆/谷歌報告.
執行官往往在設定目標的不同方法之間被撕裂,KPI是戰略性還是戰術性?業務性還是財政性?範圍廣泛還是重點突出?
因此,大多數組織實際上都是 KPI 成績不佳者.
但成就不足並不一定是其中的一部分。通過提出正確問題,商界領袖可以制定準確、現實和適當的雄心勃勃的目標,以及用於建立非常成功的營銷+技術舉措的KPI。
在設定目標的過程中,考慮一些有助於你組織的因素非常重要,這些因素不僅可以確定KPI—— 而且還可以確定哪些是最終對企業的上下線產生最大影響的正確因素。
挑選軟件。
歷史上,許多公司都把注意力集中在“高級方法”或營銷目標上,如難以衡量的認識和看法。
毫無疑問,這些是真正的衡量標準—— 以及用當今先進的營銷數據、系統和工具來界定的越來越容易的衡量標準。
但市場領袖將時間和注意力都集中在數據驅動或硬性KPI上。 有幾個原因—— 主要是軟度量法很難定義和衡量其對具體成果的貢獻。
這不僅使在公司領導評估業績和預算撥款時更難為營銷投資辯解,而且還增加了各團隊對如何根據增長和收入實現的更關鍵驅動力安排工作優先次序的混亂。
軟度量衡很容易成為移動目標——人們對成功的含義往往有不同的想法。這可能導致營銷預算、人員或提供更好的結果和更大影響力的渠道分配不善。
企業領導人和各機構一樣,也支持這種數據驅動的對數字、衡量標準和KPI的重視,因為它提供了成功的具體證據。
我們確定業務目標和正確的硬性KPI的過程始於發現過程的開始。在這個過程中,我們對客户當前的業務業績進行了全面的360度審查,包括收購、業務、組織、流程和自動化、客户經驗和交付等領域。然後,我們就可以深入客户業務,評估業績,以發現、確定和優化已經成熟的改進領域。
在實際實施多面營銷運動或資源之前,我們想確保客户有能力比照之前的基線衡量他們的經營業績.
我們還想解決抑制因素,以擴大業務規模,從而實現業績的零拖拉。因此,當營銷+技術方案啓動時,企業可以衡量我們的營銷+技術路線圖的影響,並比較年、季度、季度甚至日常的影響。
擁有衡量業績的必要系統、工具和分析,對於確保我們的方案在一段時間內實現其既定目標以及你的企業的KPI至關重要。
如果沒有硬度的衡量標準,營銷+技術組織將難以證實其存在的理由。
B2B Vs. B2C KPIS的設置差異
B2B公司和B2C公司的高級別目標可能大致相同—— 增加銷售,提供優異的客户體驗等——但顆粒式的KPI往往不盡相同. B2C和B2B買家在行為上存在重大差異,包括:
- 情感與邏輯: 消費者通常以情感為導向,更可能做出衝動決定. B2B公司厭惡風險,基於理性做出有心計的決策.
- 一對許多: B2C公司一般以個人消費者為目標,而B2B營銷則更為複雜,涉及多個利益攸關方的買入.
- 快對長銷售週期: 消費者往往立即作出一次性決定,而企業的決策過程則較慢,有時超過一年或更長。
您的客户的不同行為必須告知您的KPI 。 B2C公司可能會開發專注於確保無摩擦交易的KPI—— 以免衝動買家很快失去利息。 B2B營銷往往更難衡量,因為銷售週期更長,決策程序複雜,因此使用最終銷售前的主要指標設定KPI是有好處的,比如電子郵件轉換導致親自演示。
雖然B2C和B2C之間有許多不同之處,但B2C和B2C之間有着許多不同之處。 B2B 營銷 KPI,有一件事是一樣的:KPI必須通過各種歸屬方法和系統可以測量,從而能夠確定領先者的來源,並縮放業務以支持增長.
追蹤礦藏到你的 庫斯托莫・喬恩
理解a 顧客的旅程,而且可能有很多因素,是今天營銷成功的關鍵.
當你知道你的客户如何、何時和為什麼與你的企業互動時,你可以建立一個定製的營銷策略,在評估時將目標指向客户所在的地方,即他們需要的背景信息。
您的客户之行也會影響您的目標和KPI, 以最大限度地發揮它們的效力。
在Dayella Limited,我們與客户合作繪製客户行程圖並開發KPI來測量每個階段。對於客户行程較為複雜的企業來説,這是一個非常有效的入球策略。
比如,我們由佛羅里達州一家領先的生物技術公司挑選的團隊制定並實施一個綜合數字營銷戰略,旨在向消費市場推出一種新獲得的外科手術技術。作為通過不同類型搜索發現的努力的一部分,我們建立了教育內容的基礎。 內容被繪製在了病人旅程中,包括診斷過程、選擇護理過程、選擇外科醫生和管理手術後恢復過程。
在規劃營銷舉措時,我們確定了客户旅程的五個關鍵階段:
1. 患者認識和教育
2. 患者調查
3. 鉛資格
4. 與外科醫生協商
5. 外科手術表
通過將複雜的客户旅程分成五個階段,我們得以為每個階段開發相關的KPI. Dayella有限公司隨後在整個實施過程中和上市發佈過程中對每個KPI進行了測量,使我們能夠了解哪些策略和策略行之有效,需要調整什麼才能提高效率。
客户旅行也不一定侷限於購買階段。我們經常幫助客户設定和衡量服務/產品的交付或性能以及客户交貨後的保留。通過衡量購買、性能和保留KPI,我們從整體上了解了營銷和銷售功能,以及購買者如何在旅程的每一個階段互動和應對品牌。
KPI在製作後仍然相關
設定正確的KPI對於成功至關重要。但是,如果你創建了KPI,放進抽屜,直到下一個規劃階段才重新審視,那麼你的KPI是什麼不重要。 KPI並不是你每年一兩次看的東西。如果你不定期檢查自己的衡量標準,那麼它們就不重要了。
擁有、有用和產生行動的KPI是最重要的。 通過制定納入正確的KPI的綜合戰略,瞭解你需要衡量的是什麼,並有適當的系統、分析和報告工具,你的公司將掌握軟和硬業務KPI和衡量標準的使用。
阿梅莉亞·劉
增長審計
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